筆者從事會(huì)展行業(yè)不長(zhǎng)，但在短短的一年多時(shí)間里也連續(xù)參與了幾個(gè)千萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目，從前期的投標(biāo)、備標(biāo)到后期的項(xiàng)目操作，以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶關(guān)系維護(hù)都有了更深刻的體會(huì)。
大規(guī)模出境獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為會(huì)展旅游的重要組成部分，歷來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。出境獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)上千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目的得失直接影響各公司的品牌影響力以及團(tuán)隊(duì)士氣。成功中標(biāo)某一知名公司的獎(jiǎng)勵(lì)旅游項(xiàng)目，往往在所處行業(yè)中也能起到積極的連鎖效應(yīng)。商場(chǎng)上風(fēng)云變幻，某一行業(yè)的發(fā)展有著很強(qiáng)的不可預(yù)知性，在維護(hù)固有客戶的基礎(chǔ)上，保持高中標(biāo)率、開(kāi)發(fā)新的行業(yè)市場(chǎng)是會(huì)展行業(yè)從業(yè)者為之奮斗的方向，因此“如何中標(biāo)”就顯得尤為重要。
選擇突破點(diǎn)：專業(yè)+態(tài)度
大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)操作獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)不足，所以當(dāng)獲得投標(biāo)信息后，會(huì)展經(jīng)理人首先要帶給客戶信心。這種信心是通過(guò)專業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)傳遞的，操作流程上的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)目的地的熟悉程度同等重要，而態(tài)度不僅要誠(chéng)懇，還要保持溝通的持續(xù)性，讓客戶逐漸明了操作獎(jiǎng)勵(lì)旅游的關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生依賴心理。方案的設(shè)計(jì)者一定要在設(shè)計(jì)方案之初就善于運(yùn)用自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造亮點(diǎn)，并刻意強(qiáng)化二者之間的聯(lián)系。方案的獨(dú)特亮點(diǎn)就是獲得投標(biāo)勝利的第一把鑰匙。
培養(yǎng)認(rèn)同感：企業(yè)文化+個(gè)人認(rèn)同
國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)以及私營(yíng)企業(yè)的管理者們有著很明顯的管理風(fēng)格和處世態(tài)度。國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)往往是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，承擔(dān)著企業(yè)戰(zhàn)略層面的某些責(zé)任;外資企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)重視流程、關(guān)注細(xì)節(jié)的把控，更加重視操作的技術(shù)層面;私營(yíng)企業(yè)關(guān)注獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)隊(duì)的具體回報(bào)，且專注于成本的把控。方案設(shè)計(jì)之初，就要針對(duì)不同企業(yè)的氣質(zhì)做出個(gè)案分析。筆者在做標(biāo)書(shū)之前，會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注招標(biāo)企業(yè)的官網(wǎng)并搜集之前的活動(dòng)案例，希望盡可能地將標(biāo)書(shū)的總體感覺(jué)、色調(diào)搭配貼近招標(biāo)企業(yè)的風(fēng)格。標(biāo)書(shū)制作上和招標(biāo)企業(yè)的文化靠攏，同時(shí)在溝通方式和技巧上也要契合不同類型企業(yè)的特征;和國(guó)企溝通要嚴(yán)守“做事規(guī)范”;對(duì)待外企要做到“效率第一”;和私企溝通一定講究“靈活”。
方案制勝：反復(fù)溝通后的量體裁衣
方案制勝并不是一句空話，成功的方案是建立在和客戶持續(xù)、有效溝通的基礎(chǔ)上，客戶不經(jīng)意的一句話往往會(huì)透露他對(duì)于方案某一方面的側(cè)重。成功的方案不是做標(biāo)人閉門(mén)造車(chē)單方面的成果，一定是和客戶反復(fù)溝通、打磨后的結(jié)果。溝通的同時(shí)要注意保護(hù)自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點(diǎn)的呈現(xiàn)方式和關(guān)鍵操作點(diǎn)。不要隨便使用目的地供應(yīng)商提供的方案，最經(jīng)典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客戶最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準(zhǔn)客戶需求并加以強(qiáng)化和體現(xiàn)。中標(biāo)后才談可行性的問(wèn)題，待塵埃落定再按方案的備注條款，細(xì)細(xì)向客戶陳述可行性安排。
資源調(diào)配：內(nèi)外結(jié)合的棋局
只有實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有可能走到最后的PK。方案僅僅是幾十頁(yè)的PPT，而方案后面的故事卻百轉(zhuǎn)千回。獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)是一條鏈條，設(shè)計(jì)的不僅是旅游的食住行游購(gòu)?qiáng)?，還包括文案、主視覺(jué)設(shè)計(jì)、拓展、晚宴演出部分等等。一個(gè)活動(dòng)的中標(biāo)成功需要內(nèi)部和外部資源的共同支持，內(nèi)部要有方案制作的高手、負(fù)責(zé)各分項(xiàng)目的操作人員，要有調(diào)配各種外部資源的中層，還要借助公司高層的人脈關(guān)系。外部支持方面：甄選兩家供應(yīng)商參與標(biāo)書(shū)制作和成本預(yù)估，公關(guān)公司負(fù)責(zé)文案和主視覺(jué)設(shè)計(jì)，會(huì)展局協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)政策，旅游局協(xié)調(diào)目的地旅游資源的配合，使館簽證處協(xié)調(diào)簽證的便利方案。博弈的重點(diǎn)是誰(shuí)能在最短的時(shí)間內(nèi)獲得各種資源的最大支持。會(huì)展公司不僅要以誠(chéng)對(duì)客戶，也要以誠(chéng)對(duì)待各支持機(jī)構(gòu)，不要以勢(shì)施壓，不要臨陣才抱佛腳，平時(shí)要做好和各種資源方的關(guān)系維護(hù)，這也是中標(biāo)的關(guān)鍵。
現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)：行云流水中的閃光點(diǎn)
講標(biāo)時(shí)穩(wěn)定的發(fā)揮和優(yōu)秀的方案同等重要。講標(biāo)要不斷演練，脫稿演講是講標(biāo)最基本的要求。第二點(diǎn)是亮點(diǎn)突出、閃光點(diǎn)突出，在方案的關(guān)鍵之處要著重講解，引起客戶的足夠重視。第三則需要之前成功案例的數(shù)據(jù)支持，拆解操作過(guò)的類似活動(dòng)，關(guān)鍵數(shù)據(jù)如數(shù)家珍般信手拈來(lái)。做到這一點(diǎn)需要平時(shí)的積累以及親身歷練，這不是排練就可以做到。講標(biāo)的重點(diǎn)還有時(shí)間的把握，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將方案淋漓盡致地講述出來(lái)。千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目的講標(biāo)還需要邀請(qǐng)公司高層出席。公司總裁出席本身就是一種態(tài)度，他的總結(jié)陳詞往往能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果。
以上就是獎(jiǎng)勵(lì)旅游團(tuán)隊(duì)投標(biāo)的些許心得，不過(guò)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，勝敗乃兵家常事，并沒(méi)有什么長(zhǎng)盛不衰的“秘籍”可言。大型海外獎(jiǎng)勵(lì)旅游項(xiàng)目的中標(biāo)是企業(yè)綜合實(shí)力的勝利，沒(méi)有哪個(gè)因素是唯一的中標(biāo)原因。
在諸多因素中，良好的客戶關(guān)系是制勝的利器，很多公司憑借多年維護(hù)的良好關(guān)系牢牢把持著客戶。但明知不可為而為之，是會(huì)展人需要具備的一種斗志，讓客戶看到自己的誠(chéng)意，全力去應(yīng)標(biāo)而不是走過(guò)場(chǎng)，即便這一次折戟沉沙，但同時(shí)也是為下一次的成功、為下一步的合作打下基礎(chǔ)。