很多企業往往會認為，沒有在現場成交的客戶或者沒有要求打樣的客戶就沒有多大的發展潛力，其實這種觀點是錯誤的，特別是在出國參展中。國內參展有些客戶洽談了之后沒有回音，很有可能已經找到了其他的合作伙伴，因為他們的選擇面比較廣，而且他們的購買目的性，不會拖得很久才進行交易。

　　但是出國參展中認識的客戶（如上所說）往往是抱著尋求新的合作伙伴的目的，有可能過后忙于原有的生意而暫時將發展新供應商的事放一邊，這個時候，就需要參展企業要爭取主動，在參展結束回國后，應將在展會上認識的客戶進行整理分類，整理的內容應包括客戶基本資料、客戶感興趣的產品、參加展會的人員是否是決策者、在展會中洽談的情況、客戶的經營規模等等，同時將整理后的資料進行分類，確定重點客戶并安排人員專門進行跟蹤。

　　2 、客戶服務的跟進

　　客戶服務的跟進往往會決定你是否能拿到訂單，一般情況下，客戶在展會上洽談時，可能會找若干家企業要求報價或打樣，如果你能在展后及時將樣品送到客戶手上，就會讓客戶對你的公司留下非常好的印象，同時，時間差方面也能讓你回避其他公司的競爭，第一時間獲得客戶的訂單。

　　出國參展中第一次認識的客戶有可能下單的量不會很大，但，千萬不要輕視這樣的客戶。國外參觀展覽的客戶一般可分為若干類，一是專業采購商，二是當地的批發商或連鎖零售商，三是持幣尋求項目的投資商，三類客戶中，第三類客戶占的比例最大，這類客戶最不容忽視。

　　一般情況下，他們都擁有比較雄厚的資金，但由于對市場需要一定的時間去探索，所以剛開始的采購量一定不大，但一旦嘗試成功后，往往會有大批量的訂單。對于這樣的客戶，做一個勝過做 10-20 個其他客戶。所以企業出國參展前，應樹立與客戶共同開拓市場的意識，對于結識的任何一個潛在的客戶，都應從戰略合作的角度去提供后續服務。

　　“客戶是培養出來的 ” 這句話是很多成功的外貿公司的經驗，只有讓客戶通過經營你的產品獲得最多的利益，并伴隨你的產品市場的開拓而成長，他才會永遠是你的客戶。歷史上國有外貿公司就培養了一批這樣的客戶，例子就不用多舉了。