顧客總成本除了包括貨幣成本，還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。非貨幣成本一般屬隱性成本，只有顧客能感覺到，會展管理者不易察覺。所以，會展管理者更應注意這些隱性成本因素的影響。

 

　　在顧客總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而“顧客讓渡價值”越大。在會展經(jīng)營中，會展參加者常常需要花費較多的時間去尋找所需場地與服務，并在繳款時等候一段時間才能完成購買和洽談行為，特別是在會展高峰期更是如此。

 

　　在服務質(zhì)量相同的情況下，會展參加者等候時問越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起參展者對會展的不滿意感，從而中途放棄購買的可能性亦會增大。

 

　　因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務質(zhì)量的前提下，盡可能減少會展參展者的時間支出，降低顧客的購買成本，是為顧客創(chuàng)造更大的“顧客讓渡價值”，增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。

 

　　精神與體力成本是指顧客購買產(chǎn)品或享用勞務時，在精神、體力方面的耗費。在顧客總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而“顧客讓渡價值”越大。在會展中，有 一部分產(chǎn)品屬于專業(yè)產(chǎn)品的展出，參展者對這類商品有必要的商品知識和消費習慣，但對廠牌商標沒有什么偏好。展出這類產(chǎn)品時，會展組織者應對其正確歸類并有醒目標識和標價，以便顧客快速準確地選購商品。另外還有一部分產(chǎn)品屬于品牌和高檔消費品的展出。參展者對這類產(chǎn)品的品牌和使用性能有較高的要求，愿意用更多的時間選購而不輕易購買。在參展者參展過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。如當參展者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生了購買需求后，就需要收集該種產(chǎn)品的有關(guān)信息。參展者為收集信息而付出的精神與體力的多少會因購買情況的復雜程度不同而有所不同。

 

　　就復雜購買行為而言，參展者一般需要廣泛全面地收集產(chǎn)品和服務信息，因此需要付出較多的精神與體力。對于這類產(chǎn)品，如果會展組織者能夠通過多種渠道向顧客提供全面詳盡的信息，就可以減少參展者為獲取產(chǎn)品信息所花費的精神與體力，從而降低精神與體力成本。

 

　　總之，在現(xiàn)代會展營銷的實踐中，“顧客讓渡價值”的經(jīng)營理念已越來越多地得到商家的重視，若會展經(jīng)營管理者能及早引人這一經(jīng)營理念，更好地服務顧客，就能在競爭中立于不敗之地。(廈門會議網(wǎng) www.yghuiyi.com 供稿)